Дата сдачи: Январь 2012


Введение 2
1. Теоретические основы технологии личных продаж 3
1.1 Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций 3
1.2. Процесс продажи туристского продукта 9
2. Характеристика деятельности туристического агентства «Russian Travel» 13
2.1 Общая характеристика туристического агентства «Russian Travel» 13
2.2. Анализ маркетинговой деятельности туристического агентства «Russian Travel» 16
3. Совершенствование технологий личных продаж в туристическом агентстве «Russian Travel» 21
3.1 Пути повышения эффективности личной продажи в туристическом агентстве «Russian Travel» 21
Заключение  25
Список использованной литературы 26


Современная индустрия туризма - одна из крупнейших высокодоходных и наиболее динамичных отраслей мировой экономики, на долю которой приходится около 10 процентов мирового ВВП, мировых инвестиций, общего числа рабочих мест и мировых потребительских расходов. Развитие туризма оказывает стимулирующее воздействие на такие секторы экономики, как транспорт, связь, торговля, строительство, производство товаров народного потребления и т.д., и составляет одно из наиболее перспективных направлений структурной перестройки экономики.
Современные потребители скептически относятся ко многим инициативам специалистов по маркетингу, поэтому привлечь и удержать покупательский интерес к какому-либо виду товаров довольно сложно. В настоящее время, чтобы обеспечить успешную продажу товара или услуги, компании необходимо сделать больше, чем просто следить за его отличным качеством, установив на него самую низкую цену или просто разместить товар наилучшим образом на полках магазинов. Компания должна продавать свои товары, сопровождая их оригинальными, информативными и привлекательными обращениями, которые убеждали бы в соответствии этих товаров потребностям и желаниям потребителей.
При развитии отрасли туризма, развиваются, и предприятия оказывающие сферы услуг и соответственно обостряется конкуренция на туристическом рынке. Так как туризм является одной из самых перспективных отраслей экономики соответственно можно ожидать и дальнейшее обострение конкуренции.
Одним из средств повышения конкуренции является работа с клиентами. В ходе работы с клиентами происходит механизм личной продажи. Изучение данного механизма необходимо для успешного функционирования туристской фирмы.
Актуальность изучения данной темы заключается в том, что личная продажа является неотъемлемой частью деятельности туристской компании, от того как грамотно менеджер представит туристский продукт, как эффективно он будет бороться с возражениями во многом зависит экономический успех фирмы.
Предметом исследования является совершенствование технологий личных продаж как метода продвижения туристского продукта.
Цель работы - изучить процесс личной продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций, его значимость и влияние личной продажи на эффективность деятельности туристического агентства «Russian Travel».
В зависимости от поставленной цели можно выделить следующие задачи:
- определить понятие личной продажи, рассмотреть процесс личной продажи,
- рассмотреть процесс личной продажи по стадиям, проанализировать меры борьбы с возражениями клиента на примере туристического агентства «Russian Travel».



1. Федеральный закон от 24.11.1996 г № 132-ФЗ «Об основах туристской деятельности в Российской Федерации ».
2. Биржаков М.Б. Введение в туризм. – М – Спб: Герда, 2003.
3. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. М.: РусПартнер Лтд, 2004.
4. Дихтль Е., Хершген Ханс. Практический маркетинг: Учебное пособие : Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М : Высшая школа, 2006.
5. Дурович А. П. Реклама в туризме: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. – Минск: Новое знание, 2001.
6. Зорин И.В., Квартальнов В.А, Энциклопедия туризма : Справочник.- М.: Финансы и статистика, 2000.
7. Исмаев Д.К. Маркетинг иностранного туризма в Российской Федерации. Теория и практика деятельности туристских фирм: Учеб. пособие для вузов. – М.: Мастерство, 2002.
8. Каурова А.д. Организация сферы туризма. Учебное пособие - М-СПб : Грета, 2004.
9. Маркетинг в туризме: Учебное пособие / Сост. Ю.Н. Борисова, Н.И. Гаранин, Ю.В. Забаев и др. – М.: РМАТ, 2006.
10. Маркетинг: Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов / Пер.с англ. Р.Б. Ноздревой. – М.: ЮНИТИ, 2008.
11. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 2006
12. Музыкант В.Л. Реклама : международный опыт и российские традиции. - М: Право и закон, 1996.
13. Намозов О. Взгляд на экономику международного туризма Экономическое обозрение № 5, 2006.
14. Назаренко Л.Ф. Выставка как инструмент маркетинга. – М.: Филинъ, 2007.
15. Орлова Т. М. «Паблик рилейшнз» и реклама в системе маркетингаМаркетинг менеджмент, № 1,2007.
16. Самые опасные страны для туристов. Турбизнес № 4, 2006
17. Скобкин С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе: Учебно-практическое пособие. – М.: "Юристъ", 2001.
18. Стаханов В.Н., Стаханов Д.В. Маркетинг сферы услуг: Учебное пособие. – М.: Экспертное бюро, ПРИОР, 2001.
19. Уэллс У., Бернет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – СПб: Питер, 2003.
20. Кириллов А.Т., Маслова Е.В. Реклама в туризме. – СПб.: ООО «Лекс Стар», 2002.
21. Морозов Н.А., Морозова Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме. – М.: Академия, 2003
22. Шмитт Бернд Эмпирический маркетинг: Как заставить клиента чувствовать, думать, действовать, а также соотносить себя с вашей компанией / Пер. с англ. К. Ткаченко. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001.
23. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме. - М: ФиС, 2005.